Les commerciaux passent 65 % de leur temps sur des tâches non liées à la vente : comment inverser la tendance ?

Un constat global : les commerciaux sont sur-sollicités

Selon une récente étude de Forrester, les commerciaux consacrent en moyenne 65 % de leur temps à des tâches qui ne sont pas directement liées à la vente. Saisie manuelle de données, suivi administratif, reporting chronophage… autant d’activités qui relèguent au second plan ce pour quoi ils sont véritablement recrutés : la relation avec le client et la conclusion de ventes.

Ce phénomène n'est pas propre à la France. Aux États-Unis, des entreprises telles que Salesforce explorent depuis 2023 des solutions intégrant l’intelligence artificielle générative pour automatiser tout ce qui peut l’être dans le quotidien des commerciaux. Le but : leur redonner un maximum de temps de qualité avec leurs prospects et clients.

L’intelligence artificielle, un levier encore sous-exploité

Une étude récente du MIT Technology Review (publiée en mai 2024) auprès de directions commerciales en Asie révèle que moins de 30 % des entreprises tirent pleinement profit de l’IA pour booster la productivité commerciale. Pourtant, les pilotes menés montrent qu’un accompagnement IA bien calibré libère jusqu’à 20 heures par semaine par commercial.

Voici quelques cas d’usage observés :

• Génération automatique de comptes rendus après chaque appel ou rendez-vous client grâce aux outils de reconnaissance vocale et de traitement du langage naturel.
• Qualification intelligente des leads à partir des interactions sur les réseaux sociaux, messageries ou emails, supprimant de nombreuses heures de recherche manuelle.
• Prévisions de vente assistées par IA, réduisant les reportings Excel interminables au profit de tableaux de bord automatisés et prédictifs.

Un cas concret qui parle : -25 % de tâches non commerciales grâce à un CRM intelligent

Chez l’un de nos clients, la mise en place d’un CRM bien configuré et enrichi d’outils d’automatisation a permis de faire baisser la part de tâches non commerciales de 65 % à 40 %. Les clés du succès ?

1. Une refonte des processus métiers orientée expérience utilisateur.
2. L'intégration d’assistants virtuels pour la saisie des données et l’envoi automatique de relances clients.
3. La mise en place de workflows de nurturing automatisés.

Résultat : plus de temps pour prospecter, écouter, convaincre. Et des équipes commerciales plus motivées, plus efficaces.

Des innovations en dehors de l’Hexagone à surveiller

Au Japon, Hitachi a récemment lancé une plateforme de "vente augmentée" basée sur l’IA, qui anticipe les objections clients avant même qu’elles ne soient formulées, grâce à l’analyse sémantique des appels passés. En Corée du Sud, LG expérimente l'utilisation d'avatars IA pour qualifier les premiers appels commerciaux, laissant aux vendeurs humains plus de temps pour les phases décisives de la négociation.

Autre exemple notable : au Danemark, une scale-up du nom de Pleo a conçu un assistant IA intégré à Slack qui génère, en temps réel, des argumentaires personnalisés pour chaque prospect à partir de leur historique de navigation sur le site ou de leur activité sur LinkedIn.

Réconcilier les commerciaux avec leur métier, c’est possible

Les nouvelles technologies – et en particulier l’intelligence artificielle – offrent aujourd’hui des opportunités concrètes pour libérer le temps des commerciaux et recentrer leur mission sur ce qui compte : la relation client, l’écoute active et la génération de valeur.

Pour cela, il est essentiel d’adopter des outils performants, mais surtout bien pensés et correctement paramétrés. Pas d’automatisation sans vision métier !

Et vous, quelles initiatives avez-vous mises en place pour réduire la charge administrative de vos commerciaux ?

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